¿Cómo impulsar un proceso de ventas B2B con tácticas de marketing digital?

La sinergia entre los canales online y offline en los modelos de negocio B2B se ha consolidado poco a poco en los últimos años, gracias al surgimiento de modernas herramientas y metodologías que apoyan los procesos internos de las compañías.

Esta transformación ha sido lenta, debido a que en algunas empresas, una parte considerable de directivos y gerentes, inclinan todavía sus esfuerzos de marketing hacia medios tradicionales y se resisten, ya sea por falta de conocimiento o credibilidad, a trabajar con nuevas alternativas, como el marketing digital; debido al falso concepto de que lo digital funciona perfecto en B2C, y que en B2B sus alcances son limitados, ¡Un gran error!

Sin embargo, CEO’s de empresas que ya han implementado estrategias multicanales, han podido evidenciar y demostrar en el sector B2B, la efectividad de los canales online para diferentes procesos corporativos como captación  de nuevas oportunidades, branding, posicionamiento, venta, fidelización y retención de nuevos y actuales clientes.

Por ello, en este artículo usted conocerá cuales son las tácticas más efectivas a la hora de implementar mercadeo online para optimizar el proceso de ventas dentro de su compañía, ya que el ciclo de ventas de los mercados B2B suele ser mucho más largo y complejo que las ventas a un cliente final;  para ello, los interesados en su empresa se documentan en Internet, ¿Por qué? Porque el comprador B2B asume riesgos con un dinero que no es suyo, por tanto, sus procesos de compra son más duraderos y necesitan mucha información, pues se realiza un proceso de investigación importante antes de decidir cerrar una compra; razón por la cual se hace imperativa la optimización de recursos y estrategias que impulsen el ciclo de ventas.

1. Desarrollar un Blog corporativo e implementar una estrategia de marketing de contenidos

Construir una relación constante, fluida y directa con potenciales y actuales clientes mediante canales masivos de comunicación como televisión, radio o prensa, hoy en día representa una inversión considerable con una efectividad difícil de medir y por supuesto de optimizar. Sin embargo, es vital para el crecimiento de su compañía, impactar constantemente el entorno de los decisores de compra de su nicho. Por ello, una de las tácticas más usadas por empresas B2B es la creación de un Blog con una adecuada estrategia de marketing de contenidos.

Esta táctica le permite redactar y crear contenidos  de valor para entregar a su audiencia de una manera constante, comunicando características y actualizaciones relevantes sobre el core de su negocio,  de su compañía y su productos y /o servicios,  acompañando así, a su cliente en el proceso de investigación previa. Para ello, se recomienda crear un calendario anual de contenidos, alineado a sus objetivos y a las acciones de su plan de marketing.

2. Campañas de Email Marketing

Planear, crear y enviar mails personalizados de acuerdo al comportamiento y las características de sus clientes objetivo, es una de las ventajas que ofrece el email marketing, ya que permite tener una trazabilidad exacta para acompañar todas las etapas del ciclo de ventas. Por ello, implementar esta táctica en su plan de mercadeo no sólo es vital, sino que es funcional para tener una comunicación más cercana con el cliente y asimismo reducir sus costos en tiempo e insumos.

3. Social selling

Actualmente, hay redes sociales para todos, de acuerdo con José Mª Vich, CEO y fundador de Apasiona-T, quien explicó que “lo ideal es aprender a usarlas”. LinkedIn, es un claro ejemplo de esto. LinkedIn es la red social B2B por excelencia, con más de 467 MM de personas en el mundo afiliadas y creciendo a ritmos de vértigo. Algunos tips para sacar su mayor provecho son:

* Construir una red. Sí, pero con estrategia. Una red que trabaje para usted y no al revés; un “activo” que le ayude a conseguir sus objetivos empresariales.

*Compartir contenido de valor, el contenido es el petróleo del marketing moderno y el cliente es el diamante.

En esta red, usted podrá encontrar diferentes características que sin duda alguna apoyarían con gran eficiencia su proceso de ventas

4. Implementar publicidad en medios especializados

Los medios especializados online, ofrecen hoy en día a las compañías B2B un amplio portafolio de formatos y canales de gran impacto, capaces de alcanzar audiencias totalmente segmentadas y de esta manera apoyar el proceso de ventas. Los espacios publicitarios en portales web especializados y los catálogos de producto online, se han convertido en las opciones preferidas en estos modelos de negocio. Son una excelente idea para expandir negocios, sin arriesgar presupuesto y con un excelente retorno a la inversión.

Lo ideal es combinar las anteriores tácticas de marketing digital de acuerdo a sus objetivos y necesidades y nunca olvidar alinearlas con sus estrategias de marketing offline.  

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